Ամերիկյան հեծանիվների շուկայում գերիշխում են չորս խոշորագույն ապրանքանիշերը, որոնք ես անվանում եմ առաջատար չորսը՝ Trek, Specialized, Giant և Cannondale, ըստ չափի։ Միասին, այս ապրանքանիշերը ներկայացված են Միացյալ Նահանգների հեծանիվների խանութների կեսից ավելինում և կարող են կազմել երկրում նոր հեծանիվների վաճառքի ամենամեծ բաժինը։
Ինչպես արդեն նշել եմ այս բաժնում, Quadrumvirate-ի յուրաքանչյուր անդամի համար ամենամեծ մարտահրավերը մյուս երեք անդամներից առանձնանալն է: Հեծանիվների նման հասուն կատեգորիաներում տեխնոլոգիական առաջընթացը լավագույն դեպքում աստիճանական է, ինչը մանրածախ խանութները դարձնում է տարբերակման հիմնական թիրախը: (Տես ծանոթագրությունը՝ Արդյո՞ք վաճառողներին պատկանող խանութը «իսկական» հեծանիվների խանութ է):
Բայց եթե անկախ հեծանիվների դիլերները որևէ իմաստ ունեն, ապա նրանք անկախ են։ Խանութներում ապրանքանիշի վերահսկողության համար պայքարում մատակարարների համար իրենց արտադրանքի պաշարները, ցուցադրությունը և վաճառքը վերահսկելու միակ միջոցը մանրածախ առևտրի միջավայրի նկատմամբ իրենց վերահսկողությունն ամրապնդելն է։
2000-ականներին սա հանգեցրեց կոնցեպտ խանութների զարգացմանը՝ հիմնականում մեկ ապրանքանիշին նվիրված մանրածախ տարածքի։ Վաճառքի տարածքի և ցուցանակների, ցուցանակների և սարքավորումների նման իրերի վերահսկողության դիմաց մատակարարները մանրածախ առևտրականներին տրամադրում են ֆինանսական աջակցություն և ներքին մարքեթինգային ռեսուրսների հասանելիություն։
2000-ականների կեսերից ի վեր Trek-ը, Specialized-ը և Giant-ը ներգրավված են եղել մանրածախ առևտրի ոլորտում Միացյալ Նահանգներում և աշխարհում: Սակայն մոտավորապես 2015 թվականից ի վեր, երբ հեծանիվների բումի և լեռնային հեծանիվների դարաշրջանում ի հայտ եկած մանրածախ առևտրականների սերունդը մոտեցավ իրենց թոշակի տարիքին, Trek-ը եղել է սեփականության ձեռքբերման ամենաակտիվ հետապնդողը:
Հետաքրքիր է, որ Quadrumvirate-ի յուրաքանչյուր անդամ տարբեր ռազմավարություններ է կիրառում մանրածախ առևտրի սեփականության խաղում: Ես կապ հաստատեցի չորս խոշոր խաղացողների ղեկավարների հետ՝ մեկնաբանություններ և վերլուծություններ ստանալու համար:
«Մանրածախ առևտրի ոլորտում մենք հավատում ենք, որ պայծառ ապագա ունենալը շատ լավ բիզնես է։ Մենք վաղուց ի վեր հանձնառու ենք մեր մանրածախ առևտրականների հաջողության մեջ ներդրումներ կատարելուն, և մեր մանրածախ առևտրի փորձը մեզ օգնել է ընդլայնել և կատարելագործել այս ջանքերը»։
Սա Trek-ի ապրանքանիշի մարքեթինգի և հասարակայնության հետ կապերի տնօրեն Էրիկ Բյորլինգի ելույթն է: Trek-ի համար ընկերությանը պատկանող հեծանիվների խանութը մանրածախ առևտրի ոլորտում ընդհանուր հաջողության հասնելու ավելի լայն, անխափան ռազմավարության միայն մի մասն է:
Ես այս հարցի շուրջ խոսեցի Ռոջեր Ռեյ Բըրդի հետ, ով 2004 թվականի վերջից մինչև 2015 թվականը Trek-ի մանրածախ և կոնցեպտ խանութի տնօրենն էր։
«Մենք չենք կառուցելու ընկերության ամբողջ մանրածախ խանութների ցանցը, ինչպես հիմա ենք անում», - ասաց նա ինձ։
Բըրդը շարունակեց. «Ջոն Բըրքը անընդհատ ասում էր, որ մենք ուզում ենք, որ անկախ մանրածախ վաճառողները, այլ ոչ թե մենք, իրենց շուկաներում խանութներ վարեն, քանի որ նրանք կարող են մեզանից ավելի լավ գործել: (Սակայն ավելի ուշ նա) անցավ լիակատար սեփականատիրության, քանի որ ցանկանում էր ապրանքանիշի հետևողական փորձ, հաճախորդի փորձ, ապրանքի փորձ և սպառողների համար տարբեր խանութներում հասանելի ապրանքների լայն տեսականի»:
Անխուսափելի եզրակացությունն այն է, որ Trek-ը ներկայումս ղեկավարում է Միացյալ Նահանգների ամենամեծ հեծանիվների ցանցը, եթե ոչ ոլորտի պատմության մեջ ամենամեծը։
Խոսելով տարբեր խանութների մասին, քանի՞ խանութ ունի Trek-ը ներկայումս։ Ես այս հարցը տվեցի Էրիկ Բյորլինգին։
«Դա ճիշտ այնպես է, ինչպես մեր վաճառքի և կոնկրետ ֆինանսական տեղեկատվությունը», - ասաց նա ինձ էլեկտրոնային փոստով: «Որպես մասնավոր ընկերություն, մենք այս տվյալները հրապարակայնորեն չենք հրապարակում»:
շատ արդարացի է։ Սակայն BRAIN հետազոտողների տվյալներով՝ Trek-ը վերջին տասնամյակում հեծանիվների մանրածախ վաճառողի կայքում հրապարակայնորեն հայտարարել է ԱՄՆ-ում մոտ 54 նոր մասնաճյուղերի ձեռքբերման մասին։ Այն նաև հայտարարել է ևս 40 մասնաճյուղերում թափուր աշխատատեղերի մասին, որի արդյունքում խանութների ընդհանուր թիվը հասել է առնվազն 94-ի։
Ավելացրեք սա Trek-ի սեփական դիլերների որոնման համակարգին։ George Data Services-ի տվյալների համաձայն, այն թվարկում է 203 վայր, որոնց խանութի անվան մեջ Trek է նշված։ Մենք կարող ենք գնահատել, որ ընկերությանը պատկանող Trek խանութների ընդհանուր թիվը 1-ից 200 է։
Կարևորը ճշգրիտ թիվը չէ, այլ անխուսափելի եզրակացությունը. Trek-ը ներկայումս ղեկավարում է Միացյալ Նահանգների ամենամեծ հեծանիվների ցանցը, եթե ոչ ոլորտի պատմության մեջ ամենամեծը։
Հնարավոր է՝ Trek-ի վերջին բազմախանութներում կատարված գնումներին ի պատասխան (Goodale's (Նյու Հեմփշիր) և Bicycle Sports Shop (Տեխաս) ցանցերը Specialized-ի մանրածախ առևտրականներ էին մինչև դրանց ձեռքբերումը), Specialized USA-ի վաճառքի և բիզնեսի զարգացման ղեկավար Ջեսի Փորթերը գրել է Specialized Distributors1-ին։ Այն կթողարկվի ամբողջ երկրում 15-ին։
Եթե ​​դուք մտածում եք ներդրումներից հրաժարվելու, ներդրում կատարելու, դուրս գալու կամ սեփականության փոխանցման մասին, մենք ունենք տարբերակներ, որոնք կարող են ձեզ հետաքրքրել։ Մասնագիտական ​​ֆինանսավորումից կամ ուղղակի սեփականության իրավունքից մինչև տեղական կամ տարածաշրջանային ներդրողներ գտնելու օգնություն, մենք ցանկանում ենք ապահովել, որ այն համայնքը, որի զարգացման համար դուք քրտնաջան աշխատում եք, կայուն լինի։ Ստացեք նրանց սպասվող ապրանքներն ու ծառայությունները առանց ընդհատումների։
Հետագա էլեկտրոնային նամակի միջոցով Փորթերը հաստատեց, որ արդեն կան բազմաթիվ մասնագիտացված խանութներ: «Մենք ավելի քան 10 տարի տիրապետում և ղեկավարում ենք մանրածախ առևտրի ոլորտը Միացյալ Նահանգներում», - ասաց նա ինձ, - «ներառյալ խանութներ Սանտա Մոնիկայում և Կոստա Մեսայում: Բացի այդ, մենք փորձ ունենք Բոուլդերում և Սանտա Կրուզում:
«Մենք ակտիվորեն փնտրում ենք շուկայական հնարավորություններ, որոնց մի մասն է ապահովել, որ մեր սպասարկած հեծանվորդներն ու հեծանվային համայնքները ստանան անխափան սպասարկում»։ Ջեսի Փորթեր, մասնագետ
Երբ ընկերության կողմից ավելի շատ դիստրիբյուտորներ ձեռք բերելու ծրագրերի մասին հարցրին Փորթերին, նա պատասխանեց. «Մենք ներկայումս երկխոսության մեջ ենք մի քանի մանրածախ վաճառողների հետ՝ քննարկելու նրանց իրավահաջորդության ծրագրերը: Մենք այս նախաձեռնությանը մոտենում ենք բաց մտքով, այլ ոչ թե որոշել ենք ձեռք բերել խանութների նպատակային քանակը»: Ամենակարևորն այն է, որ «մենք ակտիվորեն փնտրում ենք շուկայական հնարավորություններ, որոնց մի մասն է ապահովել, որ մեր սպասարկած հեծանվորդներն ու հեծանվային համայնքները ստանան անխափան սպասարկում»:
Հետևաբար, Specialized-ը, կարծես, անհրաժեշտության դեպքում ավելի խորն է զարգացնում դիլերների ձեռքբերման բիզնեսը, հավանաբար՝ հիմնական շուկաներում իր դիրքերը պաշտպանելու կամ ընդլայնելու համար։
Հաջորդը, ես կապ հաստատեցի Ջոն «Ջեյ Թի» Թոմփսոնի՝ Giant USA-ի գլխավոր տնօրենի հետ։ Երբ նրան հարցրին խանութի սեփականության մասին, նա վճռականորեն պատասխանեց։
«Մենք մանրածախ առևտրի սեփականատիրոջ խաղի մեջ չենք, վերջ», - ասաց նա ինձ էլեկտրոնային նամակագրության մեջ։ «Մենք ունենք ընկերության բոլոր խանութները Միացյալ Նահանգներում, ուստի մենք լավ գիտակցում ենք այս մարտահրավերը։ Այդ փորձի միջոցով մենք օրեցօր սովորեցինք, որ մանրածախ առևտրի խանութների կառավարումը մեր մասնագիտությունը չէ»։
«Մենք որոշել ենք, որ սպառողներին հասնելու մեր լավագույն միջոցը կոմպետենտ և էներգետիկ մանրածախ առևտրականների միջոցով է», - շարունակեց Թոմփսոնը: «Որպես բիզնես ռազմավարություն, մենք հրաժարվեցինք խանութի սեփականությունից՝ մանրածախ առևտրի աջակցության իրականացումը մշակելիս: Մենք չենք կարծում, որ ընկերության սեփականության տակ գտնվող խանութները լավագույն միջոցն են Միացյալ Նահանգների տեղայնացված մանրածախ առևտրի միջավայրին հարմարվելու համար: Տեղական սերն ու գիտելիքները խանութի հաջողության պատմության հիմնական նպատակներն են: Ստեղծեք դրական փորձառություն՝ միաժամանակ կառուցելով հաճախորդների հետ երկարատև հարաբերություններ»:
Վերջապես, Թոմփսոնն ասաց. «Մենք ոչ մի կերպ չենք մրցակցում մեր մանրածախ առևտրականների հետ։ Նրանք բոլորն էլ անկախ են։ Սա մանրածախ առևտրի ոլորտի մարդկանց կողմից կառավարվող ապրանքանիշի բնական վարքագիծ է։ Մանրածախ առևտրականներն այս ոլորտում ամենաշատն են։ Մեր կարծիքով, եթե մենք կարողանանք նրանց կյանքը մի փոքր պակաս մարտահրավերներով լի և մի փոքր ավելի արդյունավետ դարձնել, դա շատ լավ կլինի»։
Վերջապես, ես մանրածախ առևտրի սեփականության հարցը բարձրացրի Քենոնդեյլի Հյուսիսային Ամերիկայի և Ճապոնիայի գլխավոր տնօրեն Նիք Հեյջի հետ։
Քենոնդեյլը մի ժամանակ ուներ ընկերությանը պատկանող երեք խանութ՝ երկուսը Բոստոնում և մեկը Լոնգ Այլենդում: «Մենք դրանք ունեցել ենք ընդամենը մի քանի տարի, և մենք փակել ենք դրանք հինգ կամ վեց տարի առաջ», - ասաց Հեյջը:
Վերջին երեք տարիների ընթացքում Cannondale-ը ավելացրել է շուկայական մասնաբաժինը, քանի որ ավելի ու ավելի շատ դիստրիբյուտորներ հրաժարվում են մեկ ապրանքանիշի ռազմավարությունից։
«Մենք (կրկին) մանրածախ առևտրի ոլորտ մուտք գործելու ծրագրեր չունենք», - ասաց նա ինձ տեսազրույցի ժամանակ։ «Մենք շարունակում ենք հանձնառու լինել համագործակցել բարձրորակ մանրածախ առևտրականների հետ, որոնք աջակցում են բազմաբրենդային պորտֆելներին, ապահովում են որակյալ հաճախորդների սպասարկում և օգնում են համայնքում հեծանվային զբոսաշրջության զարգացմանը։ Սա մնում է մեր երկարաժամկետ ռազմավարությունը»։
«Մանրածախ վաճառողները մեզ բազմիցս ասել են, որ չեն ցանկանում մրցակցել մատակարարների հետ, և ոչ էլ ցանկանում են, որ մատակարարները չափազանց շատ վերահսկեն իրենց բիզնեսը», - ասել է Հագերը: «Քանի որ ավելի ու ավելի շատ դիստրիբյուտորներ հրաժարվում են մեկ ապրանքանիշի ռազմավարությունից, Cannondale-ի շուկայական մասնաբաժինը վերջին երեք տարիների ընթացքում աճել է, և անցյալ տարվա ընթացքում մանրածախ վաճառողները չեն կարողացել իրենց բոլոր ձվերը դնել մեկ մատակարարի զամբյուղի մեջ: Մենք տեսնում ենք դա: «Սա հսկայական հնարավորություն է շարունակել առաջատար դեր խաղալ անկախ դիստրիբյուտորների հետ: IBD-ն չի անհետանա, լավ մանրածախ վաճառողները միայն ավելի ուժեղ կդառնան»:
1977 թվականին հեծանիվների բումի փլուզումից ի վեր մատակարարման շղթան ավելի քաոսային ժամանակաշրջանում է, քան մենք տեսել ենք։ Չորս առաջատար հեծանիվների ապրանքանիշերը որդեգրում են չորս տարբեր ռազմավարություններ հեծանիվների մանրածախ առևտրի ապագայի համար։
Վերջին հաշվով, վաճառողների սեփականություն հանդիսացող խանութներ տեղափոխվելը ո՛չ լավ է, ո՛չ էլ վատ։ Ահա թե ինչպես է լինում, շուկան կորոշի՝ կհաջողվի՞, թե՞ ոչ։
Բայց սա է գլխավորը։ Քանի որ ապրանքների պատվերների ժամկետը ներկայումս երկարաձգվում է մինչև 2022 թվականը, մանրածախ առևտրականները չեն կարողանա օգտագործել չեկային գրքույկը ընկերության սեփական խանութներում քվեարկելու համար, նույնիսկ եթե ցանկանան։ Միևնույն ժամանակ, մանրածախ առևտրի ձեռքբերման ճանապարհին գտնվող մատակարարները կարող են շարունակել անպատիժ մնալ, մինչդեռ նրանք, ովքեր միայն ընդունում են այս ռազմավարությունը, դժվարություններ կունենան շուկայի մասնաբաժին ձեռք բերելու հարցում, քանի որ մանրածախ առևտրականների բաց գնումների դոլարները խոստացել են համագործակցել իրենց առկա մատակարարների հետ։ Այլ կերպ ասած, մատակարարներին պատկանող խանութների միտումը միայն կշարունակվի, և դիստրիբյուտորների կողմից (եթե այդպիսին լինի) դիմադրություն չի զգացվի առաջիկա մի քանի տարիների ընթացքում։