Հեծանիվների ամերիկյան շուկայում գերակշռում են չորս խոշորագույն ապրանքանիշերը, որոնց ես անվանում եմ լավագույն քառյակը՝ Trek, Specialized, Giant և Cannondale՝ ըստ չափի:Միասին այս ապրանքանիշերը հայտնվում են Միացյալ Նահանգների հեծանիվների խանութների կեսից ավելին և կարող են կազմել երկրում նոր հեծանիվների վաճառքի ամենամեծ բաժինը:
Ինչպես նախկինում նշեցի այս տարածքում, Quadrumvirate-ի յուրաքանչյուր անդամի ամենամեծ մարտահրավերն իրեն մյուս երեք անդամներից տարբերելն է:Հեծանիվների նման հասուն կատեգորիաներում տեխնոլոգիական ձեռքբերումները լավագույն դեպքում աստիճանական են, ինչը մանրածախ խանութները դարձնում է տարբերակման հիմնական թիրախը:(Տես ծանոթագրություն. Արդյո՞ք վաճառողներին պատկանող խանութը «իսկական» հեծանիվների խանութ է):
Բայց եթե հեծանիվների անկախ դիլերները ինչ-որ իմաստ ունեն, նրանք անկախ են:Խանութում ապրանքանիշի վերահսկողության համար պայքարում մատակարարների համար միակ միջոցը վերահսկելու իրենց արտադրանքի գույքագրումը, ցուցադրումը և վաճառքը բուն մանրածախ միջավայրի նկատմամբ վերահսկողությունն ուժեղացնելն է:
2000-ականներին դա հանգեցրեց հայեցակարգային խանութների զարգացմանը՝ մանրածախ առևտրի տարածք, որը հիմնականում նվիրված էր մեկ ապրանքանիշին:Հատակի տարածքի և այնպիսի բաների վերահսկման դիմաց, ինչպիսիք են ցուցադրությունները, նշանները և հարմարանքները, մատակարարները մանրածախ վաճառողներին տրամադրում են ֆինանսական աջակցություն և մուտք դեպի շուկայավարման ներքին ռեսուրսներ:
2000-ականների կեսերից Trek, Specialized և Giant ընկերությունները ներգրավված են մանրածախ առևտրի ոլորտում Միացյալ Նահանգներում և աշխարհում:Բայց մոտավորապես 2015 թվականից ի վեր, երբ հեծանիվների բումի և լեռնային հեծանիվների ժամանակաշրջանում ի հայտ եկած մանրածախ վաճառողների սերունդը մոտեցավ իրենց կենսաթոշակային տարիքին, Trek-ը հանդիսանում էր սեփականության իրավունքի ամենաակտիվ հետապնդումը:
Հետաքրքիր է, որ Quadrumvirate-ի յուրաքանչյուր անդամ տարբեր ռազմավարություններ է հետապնդում մանրածախ սեփականության խաղում:Ես կապ հաստատեցի չորս հիմնական խաղացողների ղեկավարների հետ՝ մեկնաբանությունների և վերլուծությունների համար:
«Մանրածախ առևտրի ոլորտում մենք կարծում ենք, որ պայծառ ապագա ունենալը շատ լավ բիզնես է:Մենք վաղուց պարտավորվել ենք ներդրումներ կատարել մեր մանրածախ վաճառողների հաջողության համար, և մեր մանրածախ առևտրի փորձն օգնել է մեզ ընդլայնել և կատարելագործել այդ ջանքերը»:
Սա Trek-ի ապրանքանիշի մարքեթինգի և հասարակայնության հետ կապերի տնօրեն Էրիկ Բյորլինգի ելույթն է:Trek-ի համար ընկերությանը պատկանող հեծանիվների խանութը միայն մանրածախ առևտրի ընդհանուր հաջողության հասնելու ավելի մեծ անխափան ռազմավարության մի մասն է:
Ես խոսեցի Ռոջեր Ռեյ Բիրդի հետ, ով 2004 թվականի վերջից մինչև 2015 թվականը Trek-ի մանրածախ և կոնցեպտ խանութի տնօրենն էր այս հարցի շուրջ:
«Մենք չենք պատրաստվում կառուցել ընկերության ամբողջ մանրածախ խանութների ցանցը, ինչպես հիմա ենք անում», - ասաց նա ինձ:
Բըրդը շարունակեց. «Ջոն Բերկն անընդհատ ասում էր, որ մենք ուզում ենք, որ անկախ մանրածախ առևտրով զբաղվողները մեր փոխարեն խանութներ աշխատեն իրենց շուկաներում, քանի որ նրանք կարող են մեզանից լավ անել:(Բայց նա ավելի ուշ) դարձավ լիարժեք սեփականության իրավունք, քանի որ նա ցանկանում էր ունենալ ապրանքանիշի հետևողական փորձ, հաճախորդների փորձ, արտադրանքի փորձ և տարբեր խանութներում սպառողներին հասանելի ապրանքների ամբողջական տեսականի»:
Անխուսափելի եզրակացությունն այն է, որ Trek-ը ներկայումս ղեկավարում է Միացյալ Նահանգների ամենամեծ հեծանիվների ցանցը, եթե ոչ՝ արդյունաբերության պատմության մեջ ամենամեծ ցանցը:
Եթե ​​խոսենք տարբեր խանութների մասին, ապա ներկայումս քանի՞ խանութ ունի Trek-ը:Ես այս հարցը տվեցի Էրիկ Բյորլինգին:
«Դա նման է մեր վաճառքի և կոնկրետ ֆինանսական տեղեկատվությանը», - ասաց նա ինձ էլեկտրոնային փոստով:«Որպես մասնավոր ընկերություն՝ մենք այս տվյալները հրապարակայնորեն չենք հրապարակում»:
շատ արդար։Սակայն, ըստ BRAIN-ի հետազոտողների, Trek-ը հրապարակայնորեն հայտարարել է վերջին տասնամյակում հեծանիվների մանրածախ վաճառողի կայքում մոտ 54 ԱՄՆ նոր վայրերի ձեռքբերման մասին:Այն նաև հայտարարեց թափուր աշխատատեղերի մասին ևս 40 վայրերում՝ ընդհանուր առմամբ հասցնելով առնվազն 94 խանութի:
Ավելացրեք սա Trek-ի սեփական դիլերների տեղորոշիչին:Ըստ George Data Services-ի տվյալների՝ խանութի անվանման մեջ նշված է 203 վայր, որտեղ նշված է Trek-ը։Կարելի է գնահատել, որ ընկերությանը պատկանող Trek խանութների ընդհանուր թիվը կազմում է 1-ից մինչև 200. միջև:
Կարևորը ճշգրիտ թիվը չէ, այլ անխուսափելի եզրակացությունը. Trek-ը ներկայումս ղեկավարում է Միացյալ Նահանգների ամենամեծ հեծանիվների ցանցը, եթե ոչ՝ արդյունաբերության պատմության մեջ ամենամեծ ցանցը:
Հավանաբար, ի պատասխան Trek-ի վերջին բազմախանութների գնումներին (Goodale's (NH) և Bicycle Sports Shop (TX) ցանցերը նախքան դրանք գնելը մասնագիտացված մանրածախ առևտուր էին), Ջեսսի Փորթերը, Specialized USA-ի վաճառքի և բիզնեսի զարգացման ղեկավարը, գրեց Specialized Distributors1 It-ին: 15-ին կթողարկվի համապետական։
Եթե ​​դուք մտածում եք օտարման, ներդրումների, սեփականության իրավունքից դուրս գալու կամ փոխանցելու մասին, մենք ունենք տարբերակներ, որոնք կարող են ձեզ հետաքրքրել????Մասնագիտական ​​ֆինանսավորումից կամ անմիջական սեփականությունից մինչև տեղական կամ տարածաշրջանային ներդրողներին օգնելը, մենք ցանկանում ենք ապահովել, որ համայնքը, որի վրա ջանք գործադրում եք զարգացնել, կայուն է Ստացեք իրենց ակնկալած ապրանքներն ու ծառայություններն առանց ընդհատումների:
Հետևելով էլփոստի միջոցով՝ Փորթերը հաստատեց, որ արդեն կան բազմաթիվ մասնագիտացված խանութներ:«Մենք պատկանում և շահագործում ենք մանրածախ արդյունաբերությունը Միացյալ Նահանգներում ավելի քան 10 տարի», - ասաց նա ինձ, «ներառյալ խանութները Սանտա Մոնիկայի և Կոստա Մեսա քաղաքում:Բացի այդ, մենք փորձ ունենք Բոուլդերում և Սանտա Կրուսում:կենտրոն»։
????Մենք ակտիվորեն փնտրում ենք շուկայական հնարավորություններ, որոնց մի մասն է ապահովել, որ հեծանվորդները և հեծանվային համայնքները, որոնց մենք սպասարկում ենք, ստանան անխափան ծառայություն:Ջեսսի Փորթեր, պրոֆեսիոնալ
Երբ նրան հարցրեցին ավելի շատ դիստրիբյուտորներ ձեռք բերելու ընկերության ծրագրերի մասին, Փորթերն ասաց. «Մենք ներկայումս երկխոսության մեջ ենք բազմաթիվ մանրածախ առևտրականների հետ՝ քննարկելու նրանց իրավահաջորդության ծրագրերը:Մենք այս նախաձեռնությանը մոտենում ենք բաց մտքով, այլ ոչ թե որոշել ենք ձեռք բերել խանութների թիրախային թիվը»:Ամենակարևորն այն է, որ «մենք ակտիվորեն փնտրում ենք շուկայական հնարավորություններ, որոնց մի մասն է ապահովել, որ մեր կողմից սպասարկվող հեծանվորդներն ու հեծանվային համայնքները ստանան անխափան ծառայություն»:
Հետևաբար, Specialized-ը, ըստ երևույթին, ավելի խորն է զարգացնում դիլերների ձեռքբերման բիզնեսը, ըստ անհրաժեշտության, հավանաբար պաշտպանելու կամ ընդլայնելու իր դիրքը հիմնական շուկաներում:
Այնուհետև ես կապ հաստատեցի Ջոն Ջեյ Թոմփսոնի՝ Giant USA-ի գլխավոր մենեջերի հետ:Երբ նրան հարցրին խանութի սեփականության մասին, նա հաստատակամ էր։
«Մենք մանրածախ սեփականության խաղի մեջ չենք, վերջ»:նա ասաց ինձ էլեկտրոնային փոստի փոխանակման ժամանակ:«Մենք ունենք ընկերության բոլոր խանութները Միացյալ Նահանգներում, ուստի մենք քաջատեղյակ ենք այս մարտահրավերին:Այդ փորձի միջոցով մենք օր օրի սովորեցինք, որ մանրածախ խանութի շահագործումը մեր մասնագիտությունը չէ:
«Մենք որոշել ենք, որ սպառողներին հասնելու մեր լավագույն միջոցը իրավասու և եռանդուն մանրածախ առևտրականների միջոցով է», - շարունակեց Թոմփսոնը:«Որպես բիզնես ռազմավարություն, մենք հրաժարվեցինք խանութի սեփականությունից, երբ ձևակերպեցինք մանրածախ աջակցության կատարումը:Մենք չենք հավատում, որ ընկերությանը պատկանող խանութները Միացյալ Նահանգների մանրածախ առևտրի տեղական միջավայրին հարմարվելու լավագույն միջոցն են:Տեղական սերն ու գիտելիքները խանութի հաջողության պատմության հիմնական նպատակներն են:Ստեղծեք դրական փորձ հաճախորդների հետ երկարաժամկետ հարաբերություններ կառուցելիս»:
Վերջապես, Թոմփսոնն ասաց. «Մենք ոչ մի կերպ չենք մրցակցում մեր մանրածախ առևտրականների հետ:Նրանք բոլորն էլ անկախ են։Սա ապրանքանիշի բնական պահվածքն է, որը կառավարվում է մանրածախ միջավայրի մարդկանց կողմից:մանրածախ առևտրով զբաղվողներն ամենաշատն են այս ոլորտում:Մարդկանց համար, ովքեր քրտնաջան աշխատում են, եթե մենք կարողանանք նրանց կյանքը դարձնել մի փոքր պակաս դժվարին և մի քիչ ավելի պարգևատրող, դա շատ լավ կլինի, մեր կարծիքով»:
Վերջապես, ես բարձրացրեցի մանրածախ սեփականության հարցը Նիկ Հեյգի հետ՝ Հյուսիսային Ամերիկայի և Ճապոնիայի Cannondale-ի գլխավոր տնօրենի հետ:
Cannondale-ը ժամանակին ուներ ընկերությանը պատկանող երեք խանութ.երկուսը Բոստոնում և մեկը Լոնգ Այլենդում:«Մենք դրանք պատկանում էինք ընդամենը մի քանի տարի, և մենք դրանք փակեցինք հինգ կամ վեց տարի առաջ», - ասաց Հեյգը:
Cannondale-ը շուկայի մասնաբաժին է ձեռք բերել վերջին երեք տարիներին, քանի որ ավելի ու ավելի շատ դիստրիբյուտորներ հրաժարվում են մեկ ապրանքանիշի ռազմավարությունից:
«Մենք մտադիր չենք (կրկին) մտնել մանրածախ արդյունաբերություն», - ասաց նա ինձ տեսազրույցում:«Մենք հավատարիմ ենք մնում աշխատելու բարձրորակ մանրածախ առևտրականների հետ, որոնք աջակցում են բազմաբրենդային պորտֆելներին, մատուցում են որակյալ հաճախորդների սպասարկում և օգնում են զարգացնել հեծանվավազքը համայնքում:Սա մնում է մեր երկարաժամկետ ռազմավարությունը։
«Մանրածախ առևտրով զբաղվողները մեզ բազմիցս ասել են, որ չեն ցանկանում մրցակցել մատակարարների հետ, ոչ էլ ցանկանում են, որ մատակարարները չափազանց շատ վերահսկեն իրենց բիզնեսը», - ասաց Հագերը:«Քանի որ ավելի ու ավելի շատ դիստրիբյուտորներ հրաժարվում են մեկ ապրանքանիշի ռազմավարությունից, Cannondale-ի մասնաբաժինը շուկայում աճել է վերջին երեք տարիներին, և անցած տարում մանրածախ առևտրով զբաղվողները չկարողացան իրենց բոլոր ձվերը դնել մեկ մատակարարի զամբյուղում:Մենք սա տեսնում ենք.«Սա հսկայական հնարավորություն է շարունակելու առաջատար դեր խաղալ անկախ դիստրիբյուտորների հետ:IBD-ն չի վերանա, լավ մանրածախ առևտրականները միայն կուժեղանան:»
1977 թվականին հեծանիվների բումի փլուզումից հետո մատակարարման շղթան ավելի քաոսային ժամանակաշրջանում է, քան մենք տեսել ենք:Հեծանիվների չորս առաջատար ապրանքանիշերը որդեգրում են չորս հստակ ռազմավարություններ հեծանիվների մանրածախ առևտրի ապագայի համար:
Ի վերջո, վաճառողներին պատկանող խանութներ տեղափոխվելը ոչ լավ է, ոչ էլ վատ:Այսպես է, շուկան կորոշի, թե դա կստացվի։
Բայց սա է հարվածողը:Քանի որ ապրանքների պատվերները ներկայումս երկարաձգվել են մինչև 2022 թվականը, մանրածախ առևտրով զբաղվողները չեն կարողանա օգտագործել չեկային գրքույկը ընկերության սեփական խանութներում քվեարկելու համար, նույնիսկ եթե ցանկանան:Միևնույն ժամանակ, մանրածախ ձեռքբերման ճանապարհին գտնվող մատակարարները կարող են շարունակել անպատիժ մնալ, մինչդեռ նրանք, ովքեր միայն որդեգրում են ռազմավարությունը, դժվար կլինի շուկայի մասնաբաժին ձեռք բերել, քանի որ մանրածախ առևտրականների բաց գնման դոլարները խոստացել են համագործակցել իրենց առկա մատակարարների հետ:Այլ կերպ ասած, մատակարարներին պատկանող խանութների միտումը միայն կշարունակվի, և դիստրիբյուտորների կողմից որևէ դիմադրություն (եթե այդպիսիք կան) առաջիկա մի քանի տարիներին չի զգացվի: